Juan Vasco Martínez, de la Asociación de Supermercados Unidos: El peso de los productos importados no llega al 4% de las ventas

Durante buena parte de 2025 veníamos con registros alrededor del 4% o 5% negativo; ahora estamos en torno al 3,3%. Es decir, sigue siendo negativo, pero la pendiente se está moderando. Enero, además, es un mes que tiene sus propias particularidades. Si uno mira el informe de Scentia, el dato relevante es la comparación interanual. Sin embargo, sí se compara enero contra diciembre, la caída parece abismal, pero eso se explica en gran medida por el efecto de la compras navideñas, que generan excedentes de stock en los hogares. A eso se suma la dispersión de las vacaciones, que abre otros canales de consumo. Hay cadenas que, por ejemplo, tienen una sucursal en una localidad turística que durante dos meses se convierte en la de mayor facturación de todo el país. Por eso el análisis es complejo. Además, en muchos destinos turísticos donde las grandes cadenas no tienen tanta penetración, se benefician otros formatos de venta: autoservicios independientes, comercios tradicionales y otros servicios locales que capturan parte de ese consumo estacional. “El consumidor se acostumbró a las promociones” P.: En esta desaceleración de la caída, ¿cuánto influyen las promociones como 2×1, 50% de descuento? J.V.M.: Están teniendo mucha incidencia. En primer lugar, creo que hay un elemento estructural: el consumidor argentino se ha acostumbrado a este tipo de dinámicas promocionales. Existe casi un reflejo automático, que genera una fuerte atracción hacia las acciones comerciales. De hecho, se observa con claridad en el tráfico de clientes: cuando las promociones son más intensas, aumenta significativamente la circulación en los locales. Y no solo crece el flujo de personas, sino también la facturación y la salida de unidades. Es decir, hay una correlación directa entre la agresividad de la promo y el nivel de ventas. supermercado “Las promociones las tenés en las primeras marcas, hace años no pasaba” P.: Respecto de los hábitos de consumo, ¿qué modificaciones encuentra? ¿Productos que se prioricen por sobre otros? ¿Algunos que se hayan dejado de comprar? J.V.M.: Mirá, lo que hubo primero fue una primarización del consumo: se va mucho más a lo que es la canasta más básica. Ha habido crecimiento de segundas marcas y fijate que, precisamente, en muchas dinámicas comerciales las promociones las tenés con primeras marcas, cosa que hace años no pasaba. Y también tenés un importante incremento de las marcas propias. Las marcas propias tienen un nivel de calidad de producto y una relación precio-calidad excelente. Tienen un diferencial muy importante con el resto. Entonces eso está traccionando y, en ese sentido, eso es fundamentalmente lo que se nota. Ha habido caídas muy marcadas, no solo en nuestro canal sino también en otros canales, en consumos secundarios: bebidas sin alcohol, bebidas con alcohol, aguas, postrecitos, los lácteos no primarios. Esos han sufrido, y lo podés ver. Es una experiencia simplemente de comprador: si vas al frente de una góndola de lácteos, vas a ver que se achicó esa parte, porque ahí hay menos salida. P.: Claro, el supermercado busca tener una ubicación estratégica de los productos, ¿no? Dependiendo de lo que más quiera vender o de lo que más demanda tenga, eso es lo que te ponen primero, más a la vista. J.V.M.: Claro que sí. Yo te pongo más al frente lo que sé o espero que voy a vender mucho más. Si sé que voy a vender poco, trato de ocupar el espacio de otra manera. “Los productos importados no llegan al 4% del peso de las ventas” P.: ¿Cuál es el peso del ingreso de los productos importados a las góndolas? ¿Viene creciendo? ¿En qué productos? J.V.M.: Mirá, creo que en supermercados el impacto de los productos importados está sobrerrepresentado en el imaginario social. Me parece que tal vez se están viendo más o llaman más la atención, pero realmente ha crecido muy poco la incidencia que tienen los productos importados. No llega al 4% del peso de las ventas aproximadamente. P.: Y en esos productos importados, ¿nota diferencia de precios? J.V.M.: Salvo cuestiones puntuales, no compiten con los productos nacionales. Después puede haber una cuestión de preferencia: “Me gusta más el tomate enlatado italiano y estoy dispuesto a pagar 400 o 500 pesos más la lata”. Eso es otra cosa. Pero no estamos viendo, -sobre todo en alimentos-, una competencia como puede darse en otros rubros. En general, salen más o menos lo mismo. También veníamos de una época en la que la oferta era muy pobre, con poco diferencial. Veías siempre los mismos productos. Ahora aparecen otras cosas y eso llama la atención. Por eso digo que hay una sobrerrepresentación simbólica del fenómeno, pero todavía no tiene una incidencia significativa. Sí es cierto que está entrando algo, sobre todo carne de cerdo de Brasil y algunos cortes de vacuno. Ahí puede ser relativamente competitivo. Después encontrás conservas, algunos fiambres, cosas así, pastas, pero si comparás, por ejemplo, un jamón industrial español con uno de acá, el precio hace que no sea competitivo. P.: Según el Gobierno, se busca abrir la importación para disciplinar precios locales. ¿Por qué entonces terminan saliendo más o menos lo mismo? J.V.M.: Terminan saliendo más o menos lo mismo porque es lo que resulta de traerlos hasta acá, sencillamente. Tenes un costo logístico importante y tampoco el precio de origen es tan barato. “La venta online aumentó alrededor de un 50%” P.: ¿Cuánto viene creciendo el nivel de ventas a través del canal online y qué participación tiene en la totalidad de ventas? J.V.M.: Está aumentando. La venta online en 2025 contra 2024 aumentó alrededor de un 50%. El peso depende mucho de las cadenas y de qué se mida: si se incluye non food, si se consideran solo alimentos. Pero hay una mayor incidencia. De hecho, es una inercia que quedó y que empezó a consolidarse en la época de la pandemia. “Donde hay informalidad impositiva, hay informalidad laboral” P.: Cuando se conocen los datos de consumo surge el debate sobre si en el neto caen las ventas o, en realidad, viran hacia otros canales. J.V.M.: Fijate que, según el informe de Scentia, el e-commerce también cayó. Tampoco tienen una incidencia determinante. Nuestra lectura es que no es por ahí por donde se va el consumo que nos puede estar faltando. Para nosotros sigue siendo un problema la competencia informal. Desde el momento en que vas a un lugar -sea un autoservicio, un almacén- y comprás, y no te dan un ticket, ya empezamos ahí. Sinceramente, cuesta creer que esa venta después sea declarada. Ahí ya tenés un diferencial de 21% de IVA y podes un 5% de Ingresos Brutos, y otro tener un porcentaje de tasas municipales. Estás hablando de un factor de competencia muy grande. Eso nos impacta. Y hay otras cuestiones también. Ahora que se habla tanto de la reforma impositiva a nivel nacional, en la medida en que eso no vaya acompañado de una reforma a nivel subnacional, va a tener incidencia, porque todo lo que baja sirve, pero no alcanza. Vayamos a un caso concreto: los supermercados pagan una tasa de Seguridad e Higiene del 6,36% en Lanús, además de lo que se paga de Ingresos Brutos. Esos son dos factores que para nosotros realmente nos tienen muy complicados. La competencia informal también se articula con eso. Normalmente, donde hay informalidad impositiva hay informalidad laboral, y aparece mercadería que entra en un circuito de informalidad impositiva y financiera. Nosotros somos el 30%, el 34% del mercado actualmente. Me parece que las autoridades tributarias tendrían que preguntarse qué se les está escapando con el 60 y pico por ciento restante. Yo recuerdo una vez que esa discusión la tuve con dos altos funcionarios de la antigua AFIP, de dos gobiernos diferentes, y los dos me dijeron la misma frase: “¿Y vos qué pretendés, que salgamos a pisar hormigas?”. “La diferencia de precios con el canal informal puede estar entre el 15%-20%” P.: ¿De cuánto es, en promedio, la diferencia de precios en los productos entre el canal informal y el canal formal? J.V.M.: En canasta comparable, en primeras marcas, existe una diferencia que puede estar entre el 15% y el 20%, en función de si tomás el precio de fleje de góndola o el precio con la incidencia de las dinámicas comerciales. Hay nichos donde, medio inexplicablemente, el canal informal tiene precios inexplicablemente bajos. Además, ahora se ha achicado la compra, se ha hecho más frecuente la compra. Entonces, si vos tenés que ir a comprar un paquete de fideos y una lata de tomate, aunque haya una diferencia del 20% sobre ese monto, no siempre caminás la distancia hasta tu supermercado y terminás comprando en el almacén de la esquina. P.: El hecho de que los consumidores ya no hagan la compra del mes, sino que compran a medida que necesitan, ¿se nota en la actividad de los hipermercados? ¿Cómo los afecta? J.V.M.: Se nota. Y se nota también en los formatos de cercanía que tienen las cadenas. En estos últimos se nota positivamente, y en los hipermercados, obviamente, el impacto es distinto. Está haciendo que sea mucho más difícil la gestión. Creo que también está obligando a ser mucho más eficientes en la gestión. Ese es el desafío que hoy se tiene planteado. P.: Hoy está instalada en la agenda la idea de que la principal preocupación del empresario tiene que ver con el costo laboral. Sin embargo, parece que la reducción de la carga tributaria también ocupa un lugar central. ¿Son dos preocupaciones que van en simultáneo? ¿Hay una más importante que la otra? J.V.M.: Yo creo que van en simultáneo y que, además, tienen que ver con lo que te decía antes. En el universo de la informalidad no hay una única informalidad. No es que se sea informal en algo y en el resto no. Nuestro costo laboral es mayor en la medida en que nuestros competidores, que están en la informalidad, tienen un costo laboral menor porque evaden la ley. Simplemente por eso. En ese caso, está muy imbricada una cuestión con la otra; está muy articulada. Una cosa viene de la mano de la otra. Otro tema que tenemos también son las leyes de grandes superficies que existen en algunas provincias, por ejemplo en la provincia de Buenos Aires o en la provincia de Santa Fe, que todavía tiene una ley de grandes superficies mucho más restrictiva. Y aparecen paradojas. En la provincia de Buenos Aires, por ejemplo, la Cooperativa Obrera de Bahía Blanca -que entiendo que es la séptima u octava cadena en facturación-, al funcionar como cooperativa, está exenta de la aplicación de la ley de grandes superficies. Es una cooperativa que tiene 2.800.000 asociados, no es una cooperativa chica; casi tiene más que una tarjeta de fidelización de una gran cadena. Y, al estar exenta, puede instalarse en un municipio de 20.000 habitantes y abrir cinco supermercados. “Desde 2006 vivimos bajo regímenes de controles de precios” P.: Durante la gestión de Alberto Fernández se registró alta inflación y remarcaciones constantes, pero el sector tenía mejores números que ahora. ¿Cómo se hace para sostener un negocio dedicado al consumo masivo y esencial en un contexto como ese? ¿Cómo describiría la relación que se genera con los proveedores? J.V.M.: Primero, creo que hay que tener en cuenta que, con mayor o menor intensidad, desde 2006 vivimos bajo regímenes de controles de precios. Recuerdo un primer intento de Patricia Vaca Narvaja cuando estuvo, por un breve lapso, en la Secretaría de Comercio. Después vino toda la gestión de Guillermo Moreno, con su división en masivos, selectivos y premium a la hora de autorizar aumentos de precio; luego Precios Cuidados y finalmente Precios Justos. Eso generó una tensión con los proveedores, en muchos casos explicable, porque nosotros estábamos obligados a tener abastecimiento y precio. Muchas veces el proveedor decía: “Yo no te puedo abastecer ni en esa cantidad ni en ese volumen, por la demanda que tenés, ni a esos precios, por mis costos”. Las verdaderas tensiones estuvieron ahí, fundamentalmente a raíz de esa situación. P.: ¿Y en un contexto recesivo, qué cambia en términos de vehiculización del negocio y relación con los proveedores? J.V.M.: En un contexto recesivo cambia que hay menos demanda y entonces tenés que achicar gastos, necesariamente. Más allá de algunas cadenas que cerraron oficinas y donde se perdieron fuentes de trabajo, la pérdida de puestos en el sector supermercadista se dio, en gran medida, por el corte de la rotación. El supermercadismo siempre se caracterizó por tener mucha movilidad: muchas veces es el primer empleo joven. Hay mucha rotación. Lo que se hizo fue cortar esa rotación y tratar de mantener los planteles. De todas maneras, el esfuerzo para hacer eficiente la gestión es muy grande. “La industria también necesita volumen, no todo lo puede solucionar con precio” P.: Entiendo, pero digo: por lo que explica, en contextos de alta inflación, la relación con los proveedores se vuelve más tensa por actualización de listas. En cambio, cuando el consumo cae, ¿cómo cambia esa relación? J.V.M.: Digamos que hay un acuerdo general: la industria puede resolver más por la “P” que por la “Q”. Nosotros vamos más por la “Q”, necesitamos volumen, pero la industria también necesita volumen, no todo lo puede solucionar con precio. En momentos de baja de la demanda, evidentemente es una situación diferente. Pero el componente del abastecimiento, sobre todo en los últimos dos o tres años del gobierno anterior, generó tremendas tensiones entre la industria y las cadenas. P.: ¿Vió listas con precios que hayan bajado de un mes a otro? J.V.M.: No, no bajan en ese sentido. Hay oscilaciones, sí. Y eso explica muchas de las dinámicas comerciales: acciones de descuento, promociones. Pero no es algo que haga el supermercado solo; normalmente se hace con la industria o directamente lo impulsa la industria porque necesita volumen.